Lakáseladásnál hogyan válasszak vevőt?

Nagyon izgalmas pillanat az első telefonhívás lakáseladásnál. Feltöltötted a hirdetésed az ingatlanos oldalakra, kiragasztottad a plakátokat a környék közösségi tereiben és elmesélted az összes ismerősödnek, hogy a lakásod eladására készülsz?

Már úgy érezheted, hogy a nehezén túl vagy. Az első lelkes napok után azonban alábbhagyhat a lendület. Főleg, ha az érdeklődők csak ingatlanosok vagy olyan lakásturisták, akik csak hitegetik a gyanútlan eladókat.

Nem csak velem csinálják ezt?

Nehéz eldönteni, hogy melyik telefonálónak vagy lakásnézőnek vannak komoly szándékai, és éri meg az időráfordítást. Szeretnéd tudni, hogy hogyan lehet leleplezni egy komolytalan vevőt? Jó lenne bevonzani azokat az érdeklődőket, akik a te lakásodat keresik?

Nem olyan nehéz megtalálni a megfelelő vásárlói kört, mindjárt meg is tudhatod, hogy mire érdemes figyelned.

Bizonyára szeretnéd, hogy a vevők számára vonzó legyen az ingatlanod és olyan eladónak tűnj, akiben meg lehet bízni. Nagyon oda kell figyelned, hogy minden pillanatban ezt a benyomást keltsd az érdeklődőkben.

Ahhoz is szükséged lesz még egy-két praktikára, hogy felkeltsd a nézelődők érdeklődését, és legyenek potenciális vevőid, akik közül válogathatsz.

Előre döntsd el, hogy mik azok a feltételek, amikből semmiképp sem engedsz. Ez lehet az ár, a fizetési határidő vagy a kiköltözés ideje is. Azt is gondold át, hogy mi az, amiben rugalmas vagy – például ott hagynád a mosógépet, meg a bútorok egy részét a vevőnek? Hajlamos vagy várni 2 hónapot amíg elintézik a lakáshitelt?

Ezeket át kell gondolnod, de persze nem kell egyből mind elmondanod. Először kerülj pozícióba, hogy a te lakásodat akarják megvenni.

Na de mik is ezek a lépések, amikkel vonzóbbá teszed az ingatlant?

A reális ár megtalálása nagyon sokat segíthet abban, hogy a megfelelő vevőkör találjon rá az ingatlanodra. Ha nem nagyon vannak jelentkezők a lakásra, az könnyen lehet amiatt, hogy túl magas áron hirdeted az ingatlant. Sokat segíthet, ha összehasonlítod a lakást más, hasonló paraméterekkel rendelkező otthonokkal.

Az is lehet, hogy csak kicsit kell módosítanod az árat. Lehet, hogy például 36 millióért hirdetted meg a lakásodat, de már 34,5 vagy 35 millióért is eladnád. Ilyenkor érdemes inkább 35 millióra, vagy még inkább 34,99 millióra átírnod az árat.

Miért?

Mert sok ingatlanvásárló eleve úgy keres ingatlanokat, hogy használja az ingatlanos oldalak szűrőit. Ha csak 35 milliója van, akkor jó eséllyel nem fogja a 35 milliónál drágább lakásokat nézni. Pedig ez részéről is jó taktika lenne, mert sok 36 milliós lakásból bizonyára engednének egymilliót.

Könnyítsd meg a dolgát és 41 millió helyett, 39,9 milliós árat, vagy 36 millió helyett 34,9 milliós árat állíts be irányárnak. Ettől még nem kell többet engedned a végső árból, nyugodtan mondd el nekik, hogy direkt így lőtted be. De azért valamennyi alkudozási lehetőséget hagyj meg, mindenki szereti azt érezni, hogy jó üzletet csinált.

Rendszeresen tartsd a kapcsolatot az érdeklődőkkel, válaszolj részletesen a kérdésekre és maradj nyitott. Mindenki jobban szeret olyantól vásárolni, aki szimpatikus és hasonlít hozzá. Ne gondold, hogy a vásárlók objektívek.

Ha akadozik a kommunikáció közted és a potenciális vásárlók között, akkor könnyen az a benyomása támadhat a vevőknek, hogy nem vagy becsületes, vagy valami nem stimmel az ingatlannal. Vagy akár még az, hogy ha már a kezdeti kérdések megválaszolása ilyen körülményes, akkor mi lesz, ha a szerződéskötés ideje jön el.

Hirdesd a lakást ingatlanos oldalakon, és minőségi fotókat tölts fel. Egy igényes hirdetés bizalmat ébreszt a nézelődőkben. A leírás a lakásról legyen részletes, a komoly érdeklődők akkor is elolvassák, ha nagyon hosszú. Így tényleg csak azok a vevők keresnek majd meg, akik számára megfelelők az ingatlanod paraméterei.

Ha komoly gond van a lakással, azt mindenképp említsd meg az érdeklődőnek, hogy ne a helyszínen derüljön ki. Még rosszabb eset, ha garanciálisan kell megtérítened a kárt hónapokkal később. Legyél őszinte, de hangsúlyozd, hogy a hibát az alacsonyabb árral kompenzálod, és a javítási lehetőségekről is beszélj.

A lakásturisták azok az érdeklődők, akik meg fogják keseríteni az életedet. Ha tapasztalatlan vagy és nem tudod, hogy milyen könnyen járathatják veled a bolondját, akkor sok időt el fogsz velük pazarolni.

Hogyan?

De most unatkoznak és szeretik azzal tölteni az idejüket, hogy lakásokat nézegetnek a szabadidejükben. Ők a lakásturisták.

Persze az még a jobbik eset, ha megnézi az illető a lakást, esetleg érdeklődik telefonon, de aztán eltűnik. Ha igazán szerencsétlen vagy, akkor olyan „vásárlód” is lehet, akinek tényleg esze ágában sincs lakást venni. Ebben az esetben egy igazán gyerekes és bosszantó játék áldozatává válhatsz, amiben mindig csak ígérgetést kapsz, de soha nem történnek valódi előrelépések a vásárlást illetően.

A komolytalan vevők nem mindig lakásturisták. Nem is feltétlenül a rossz szándék vezérli ezeket az érdeklődőket. Sokszor az a motiváció húzódik meg a viselkedésük mögött, hogy szeretnék felmérni a lakáspiac kínálatát. Tapasztalatot szeretnének szerezni az ingatlanvásárlásban, vagy még csak kacérkodnak a gondolattal, hogy lakást fognak venni.

Sajnos azonban olyan típus is létezik, aki tényleg unalomból vagy a móka kedvéért rabolja az idődet. Nagyon dühítő a szituáció, de az idegeskedés helyett inkább tanuld meg felismerni a lakásturistákat.

Van néhány olyan jellemző, ami alapján valószínűsítheted, hogy nem komoly vásárlókkal van dolgod. Beszélgess velük, és el fogják szólni magukat vagy nem is próbálnak színlelni:

Muszáj megértened, hogy csak mert valaki megnézi a lakást vagy többször felhív, hogy kérdezzen az ingatlanról, még egyáltalán nem biztos, hogy tényleg vásárolni akar. Nem törvényszerű persze, hogy ha valakire egy is igaz a fent felsorolt jellemzők közül, akkor azonnal rásüthető a lakásturista bélyeg.

Előfordulhatnak egyéni tulajdonságok és különleges esetek, úgyhogy ne hagyd el a megfigyelőképességed és az emberismereted sem, amikor új érdeklődőkkel beszélsz vagy találkozol.

Ha úgy érzed, hogy valakiről végérvényesen bebizonyosodott, hogy nem komolyak a szándékai, akkor próbáld megértetni vele, hogy rossz helyen nézelődik.

Elijesztheted a lakásturistákat azzal is, ha ragaszkodsz a hivatalos, papírformátumú alkudozáshoz. Ne tárgyalj egyáltalán az árról, hanem kérd meg az érdeklődőt, hogy ha szeretne ajánlatot tenni, akkor azt egy dokumentumban tegye, amit alá is ír.

Amíg ezt meg nem teszi, addig ne is foglalkozz az ígéreteivel vagy ajánlataival, mert nem lesz számonkérhető amit mond a későbbiekben.

A legegyszerűbb talán, ha a fentiek mellett hallgatsz a megérzéseidre, hogy meg tudd mondani egy vevőről, hogy komolyan vehető-e. Nem könnyű megállapítani, hogy valaki tényleg meg akarja-e venni a lakást, de azért van néhány olyan jel, amit érdemes figyelni, mert vásárlási szándékra utal:

Nem biztos. Attól függ, hogy mi az az összeg, amit hajlandó lenne adni a lakásodért, és hogy milyen egyéb feltételei vannak. Lehet, hogy te berendezve, vagy pár bútorral együtt adnád el a lakást, mert nem tudod hova vinni a régieket. Könnyen lehet, hogy neki ez nem jó, és teljesen üres lakást szeretne átvenni.

Könnyen lehet az is, hogy túl sokat szeretne alkudni az árból, hiszen tudja, hogy a készpénzes vevő a legjobb.

Attól is függ az alku mértéke, hogy mennyi foglalót vagy előleget hajlandó átadni, és hogy mikor szeretne a lakásba költözni. Ha te csak 3 hónap múlva tudsz elköltözni egy új lakásba, ő pedig egy héten belül aláírná a szerződést és átvenné a kulcsokat, akkor az nem fog működni. Albérletet nem fogsz ennyi időre találni, de ha családtagoknál tudsz addig lakni, akkor ez működhet.

Röviden:

Sokan ilyenkor elvéreznek és mindenféle dumákkal fognak bódítani, hogy még nincs is a számlájukon, mástól várnak pénzt, ami bármelyik nap beérkezhet. Ne dőlj be ezeknek. Aki készpénzes vevőnek mondja magát, az igazolni is tudja, amit mondott.

A készpénzes vevőt persze ne szó szerint értsd, hogy húszezres kötegekkel fogja a lakást kifizetni. Ma már a banki utalások is pár másodpercen belül átérnek hála az azonnali fizetési rendszernek. Régebben akár órák teltek el amíg átért az utalás (ha nem ugyanannál a banknál volt a vevő és az eladó) és emiatt általában a foglalót, előleget is készpénzben adták át.

Te is jobban jársz a banki utalással, mert valószínűleg te sem szeretsz tízmilliókkal a bankba sétálni, illetve néhány banknál díja van a készpénzbefizetésnek is.

Ha az a célod, hogy nagyon gyorsan eladd a lakást, vagy már most szükséged van a foglalóra, előlegre, akkor problémásabb. Viszont ez is attól függ, hogy mennyi önereje van az érdeklődőnek és hogy tett-e már lépéseket a lakáshitel ügyében.

Konkrét lakáshitel-igénylést bizonyára nem indított el, hiszen még nem egyeztetek meg. A bankok pedig általában akkor hagyják jóvá a hitelkérelmét az igénylőnek, ha a leelőlegezett lakást az értékbecslőjük felmérte.

Viszont több banknál is van előzetes hitelbírálatra lehetőség. Ez azt jelenti, hogy az igénylő bevételeit, anyagi helyzetét megvizsgálják és megnézik, hogy mennyi hitelt kaphat. Ilyenkor kap egy hivatalos papírt, ami akár fél évig is érvényes. Ebben azt igazolják, hogy az a személy a banktól akár x millió hitelösszeget is kap, ha olyan ingatlant választ, ami a bank értékbecslése szerint hitelezhető és legalább y millió forintot ér.

A vevőnek saját pénzt is be kell tenni a vásárlásba, ezt hívják önerőnek, ez általában 20-30 százaléka a vételárnak.

Egyszerűen fogalmazva:

Segíts neki, keressetek egy jó hitelszakértőt, aki segít neki a hiteligénylésben és a legjobb lakáshitel megtalálásában. Ha a nulláról kezdik, akkor jó eséllyel akár 2 hónapig is eltarthat az egész folyamat. Ráadásul az is kiderülhet, hogy nem kap hitelt vagy nem annyit, amennyit szeretne.

Beszéljétek át ezeket az eshetőségeket is, és csak akkor tartsd neki a lakást vagy függeszd fel a hirdetést, ha erről írásban megegyeztek és lerak foglalót vagy előleget. Ellenkező esetben, ha csak az anyagi érdekeket nézzük, érdemes továbbra is árulnod a lakást és annak eladni, akivel a legjobb megegyezést össze tudod hozni.

Már akkor is nagyon fontos, hogy téged is komolyan lehessen venni, amikor megérkeznek az első érdeklődő hívások. Amikor jönnek a lakást megnézni, akkor lesz különösen fontos a jó első benyomás.

Fontos, hogy az első látogatás után jó emlékek maradjanak a vevő fejében. A világos és folyamatos kommunikáció itt is ugyanolyan fontos, mint a kezdeteknél. Ha megígérted, hogy visszahívod az illetőt, akkor ne feledkezz el róla. Ezenkívül azonban van még néhány olyan részlet, amire jobb, ha odafigyelsz:

Remélhetőleg már a lakáshirdetésedben szereplő fotók elkészítése előtt alaposan rendet tettél a lakásban. Viszont nem árt, ha az érdeklődő érkezése előtt is ellenőrzöd, hogy minden rendben van-e.

Figyelj rá, hogy a fogkefék és a családi képek ne maradjanak elöl, mert a vevő betolakodónak érezheti magát ezek láttán.

Ne feledkezz el a szellőztetésről sem, mert a kellemetlen szag nemtetszést válthat ki a látogatókból. Persze arra is érdemes figyelni, hogy a téli időszakban a friss levegő ne menjen a meleg rovására, mert még azt hiszik az érdeklődők, hogy valami baja van a fűtésnek.

Az érkezők ne zavarjanak meg semmit és ne érezzék kínosan magukat attól, hogy akadályozták a lakásban élő család életét.

Ha vannak fix programjaitok, akkor azokat ne az érdeklődők látogatásának időpontjára időzítsétek, hanem halasszátok egy kicsit későbbre. Arra is figyelj, hogy ne legyenek otthon olyan családtagok, akik nem kezelik jól az ismeretlenek érzekését. Ha a kutya szereti megkóstolni a vendégek bokáját, akkor arra az időre inkább vigye el valamelyik családtag sétálni.

Kérj meg inkább egy rokont vagy ismerőst, hogy vigyázzon addig a kicsikre, amíg te meggyőzöd a vevőket a profi körbevezetéseddel.

Onnantól, hogy ajtót nyitsz, azt kell sugároznod, hogy a lakásban könnyű az élet és a vétel is egyszerű lesz. Vonzóbbnak fog tűnni a lakás, ha nem mutatod ki, hogy milyen nyúzott vagy az eladás és a közelgő költözés terhétől.

Ha te kínálod fel, hogy szívesen átadod a közös képviselő elérhetőségét, az jó pont. Az is, ha a friss tulajdoni lapon már proaktívan megmutatod, hogy te vagy a tulajdonos, nincs teher az ingatlanon és eladásra készen áll.

Habár ezeket a komoly érdeklődők maguktól is kideríthetik, viszont a fentiekkel ki fogsz tűnni a többi eladó közül. Látni fogják, hogy nincs titkolnivalód és előre felkészülsz. Ezt nem sokan teszik meg.

Legyen otthon mindig kávé, tea, hideg és langyos üdítő (ha gyerekekkel jönnek) és ásványvíz is. Ha még egy kis sütivel is meg tudod őket kínálni, az jó alkalom, hogy kicsit leüljetek és megismerjétek egymást.

Az egyik legfontosabb a vevőkkel való tárgyalás és beszélgetés során, hogy ne felejtsd el, neked is van jogod választani. Pont úgy, mint a lakáskiadásnál, nyugodtan mondhatod azt egy zűrösnek látszó érdeklődőnek, hogy nem szeretnél tárgyalni.

Ne lepődj meg, ha egészen furcsa hívásokat és ajánlatokat is kapsz. Olyan is akad, aki könyörgéssel vagy sírással próbál engedményre sarkallni. A legjobb, amit tehetsz, ha felkészülsz néhány erős idegzetet igénylő beszélgetésre és megtanulsz nevetni a szerencsétlen helyzeteken.

Ne keseredj el, ha nem találod meg elsőre az ingatlanod vevőjét, hiszen kitartó próbálkozással és a tudattal, hogy te is válogathatsz, meg fogod találni a megfelelő embert.