Hogy válassz vevőt lakáseladásnál?
Elméletben mindenki tudja, hogy nem rögtön érkezik meg az ingatlan valódi vevője. A gyakorlatban azonban hajlamossá válhatsz arra, hogy rögtön az első érdeklődőt komolyan vedd és biztos legyél az eladás sikerében. Sajnos azonban nem mindenki akar vásárolni, sok a nézelődő vagy a komolytalan lakásturista. Ha szeretnéd egy korrekt vevőnek eladni a lakásodat és megkímélni magad a kellemetlen csalódásoktól, akkor segítünk.
- Hogyan találd meg az ingatlanodhoz illő vevőt?
- Óvakodj a lakásturistáktól!
- Hogyan kezeljek egy komolytalan vevőt?
- Miről ismerem fel a komoly vevőt?
- Az a legjobb vevő, aki azonnal és készpénzben tud fizetni?
- Mennyire problémás az a vevő, aki lakáshitelből fizetne ki?
- Erre az 5 dologra figyelj, hogy az érdeklődők komolyan vegyenek
Hogyan találd meg az ingatlanodhoz illő vevőt?
Bizonyára szeretnéd, hogy a vevők számára vonzó legyen az ingatlanod és olyan eladónak tűnj, akiben meg lehet bízni. Nagyon oda kell figyelned, hogy minden pillanatban ezt a benyomást keltsd az érdeklődőkben.
Ugyanakkor nehéz eldönteni, hogy melyik telefonálónak vagy lakásnézőnek vannak komoly szándékai, és éri meg az időráfordítást.
A legjobb, ha előre kitalálod, hogy milyen stratégia szerint hirdeted és szűröd majd meg a jelentkezőket, és figyeled, hogy mennyire tűnnek komolynak a szándékaik.
Előre döntsd el, hogy mik azok a feltételek, amikből semmiképp sem engedsz. Ez lehet az ár, a fizetési határidő vagy a kiköltözés ideje is.
Azt is gondold át, hogy mi az, amiben rugalmas vagy – például ott hagynád a mosógépet, meg a bútorok egy részét a vevőnek? Hajlamos vagy várni 2 hónapot amíg elintézik a lakáshitelt?
Ezeket át kell gondolnod, de persze nem kell egyből mind elmondanod. Először kerülj pozícióba, hogy a te lakásodat akarják megvenni.
1. Árazd be jól a lakásodat!
A reális ár megtalálása nagyon sokat segíthet abban, hogy a megfelelő vevőkör találjon rá az ingatlanodra. Ha nem nagyon vannak jelentkezők a lakásra, az könnyen lehet amiatt, hogy túl magas áron hirdeted az ingatlant.
Mert sok ingatlanvásárló eleve úgy keres ingatlanokat, hogy használja az ingatlanos oldalak szűrőit. Ha csak 35 milliója van, akkor jó eséllyel nem fogja a 35 milliónál drágább lakásokat nézni. Pedig ez részéről is jó taktika lenne, mert sok 36 milliós lakásból bizonyára engednének egymilliót.
Könnyítsd meg a dolgát és 41 millió helyett, 39,9 milliós árat, vagy 36 millió helyett 34,9 milliós árat állíts be irányárnak.
Ettől még nem kell többet engedned a végső árból, nyugodtan mondd el nekik, hogy direkt így lőtted be. De azért valamennyi alkudozási lehetőséget hagyj meg, mindenki szereti azt érezni, hogy jó üzletet csinált.
2. Kommunikálj
Rendszeresen tartsd a kapcsolatot az érdeklődőkkel, válaszolj részletesen a kérdésekre és maradj nyitott. Mindenki jobban szeret olyantól vásárolni, aki szimpatikus és hasonlít hozzá.
Ha akadozik a kommunikáció közted és a potenciális vásárlók között, akkor könnyen az a benyomása támadhat a vevőknek, hogy nem vagy becsületes, vagy valami nem stimmel az ingatlannal. Vagy akár még az, hogy ha már a kezdeti kérdések megválaszolása ilyen körülményes, akkor mi lesz, ha az adásvételi szerződés kötés ideje jön el.
3. Hirdesd aktívan
Egy igényes hirdetés bizalmat ébreszt a nézelődőkben. A leírás a lakásról legyen részletes, a komoly érdeklődők akkor is elolvassák, ha nagyon hosszú.
Így tényleg csak azok a vevők keresnek majd meg, akik számára megfelelők az ingatlanod paraméterei.
4. Mondd el, ha valami hiba van
Ha komoly gond van a lakással, azt mindenképp említsd meg az érdeklődőnek, hogy ne a helyszínen derüljön ki. Még rosszabb eset, ha garanciálisan kell megtérítened a kárt hónapokkal később. Legyél őszinte, de hangsúlyozd, hogy a hibát az alacsonyabb árral kompenzálod, és a javítási lehetőségekről is beszélj.
Óvakodj a lakásturistáktól!
A lakásturisták azok az érdeklődők, akik meg fogják keseríteni az életedet. Ha tapasztalatlan vagy és nem tudod, hogy milyen könnyen járathatják veled a bolondját, akkor sok időt el fogsz velük pazarolni.
Nem is sejted, hogy milyen sokan mennek lakásokat nézegetni komolytalan szándékkal.
Ezek az emberek egyszer majd a távoli jövőben szeretnének lakást venni. De most unatkoznak és szeretik azzal tölteni az idejüket, hogy lakásokat nézegetnek a szabadidejükben. Ők a lakásturisták.
Persze az még a jobbik eset, ha megnézi az illető a lakást, esetleg érdeklődik telefonon, de aztán eltűnik. Ha igazán szerencsétlen vagy, akkor olyan „vásárlód” is lehet, akinek tényleg esze ágában sincs lakást venni. Ebben az esetben mindig csak ígérgetést kapsz, de soha nem történnek valódi előrelépések a vásárlást illetően.
Honnan ismerhetem fel a lakásturistákat?
A komolytalan vevők nem mindig lakásturisták. Nem is feltétlenül a rossz szándék vezérli ezeket az érdeklődőket. Sokszor az a motiváció húzódik meg a viselkedésük mögött, hogy szeretnék felmérni a lakáspiac kínálatát. Tapasztalatot szeretnének szerezni az ingatlanvásárlásban, vagy még csak kacérkodnak a gondolattal, hogy lakást fognak venni.
Sajnos azonban olyan típus is létezik, aki tényleg unalomból vagy a móka kedvéért rabolja az idődet.
Van néhány olyan jellemző, ami alapján valószínűsítheted, hogy nem komoly vásárlókkal van dolgod. Beszélgess velük, és el fogják szólni magukat vagy nem is próbálnak színlelni:
- Nem is tudják pontosan, hogy mennyi pénzük van, vagy hogy mennyiért vennének legfeljebb lakást.
- Több mint egy éve keresnek lakást, de még nem találtak. Nem biztos persze, hogy komolytalanságról van szó, de nagyobb a valószínűsége, mint, hogy ennyire elszánt és specifikus igényű vevőid vannak, akiknek pont a te lakásod kell.
- Nem mondják meg, hogy hány lakást néztek meg eddig. Ha ráadásul jó hosszú ideje keresik már azt az ingatlant, ami nekik való, akkor az is erős jel.
- Csak úgy dobálóznak az árral. Már a lépcsőn lefele menet az árról alkudoznak, és csak úgy röpködnek a beszélgetésben a milliók? Könnyen előfordulhat, hogy csak játék az egész, és nincs is pénzük lakásvásárlásra.
- Nem adnak semmit sem írásba. Szóban alkudoznak és ígérgetik a vételt? Amíg nincs írásban ajánlattevés, addig ne éld bele magad semmibe. A lakásturisták onnan is felismerhetők, hogy amint felelősségteljes lépésekre és szerződésekre kerülne sor eltűnnek, mint a kámfor.
- Nagyon bizonytalanok abban, hogy mit szeretnének. Ha a vevőidnek láthatóan nincs elképzelése róla, hogy milyen lakást keresnek és nincsenek igényeik, akkor maximum terepfelmérésről lehet szó, semmi többről.
- Nem nagyon tesznek fel kérdéseket. Akit komolyan érdekel valami, annak rengeteg kérdése lesz.
- Szidják a lakást. Előfordulhat ugyan, hogy az alkudozásra készülve úgy próbálja az érdeklődő lejjebb tornázni az árat, hogy csak a lakásod hibáival foglalkozik. Ha már sportot űz a lehúzásból, akkor könnyen lehet, hogy csak szórakozik veled az illető és élvezi a számodra kínos helyzetet.
Ha valaki alig érdeklődik a lakás vagy a környék iránt és jobban foglalkoztatja a te személyeddel kapcsolatos információk, az is gyanúra ad okot.
Hogyan kezeljek egy komolytalan vevőt?
Előfordulhatnak egyéni tulajdonságok és különleges esetek, úgyhogy ne hagyd el a megfigyelőképességed és az emberismereted sem, amikor új érdeklődőkkel beszélsz vagy találkozol.
A legjobb taktika, ha nyíltan megmondod az illetőnek, hogy szerinted nem a te ingatlanod az, amit keres.
Elijesztheted a lakásturistákat azzal is, ha ragaszkodsz a hivatalos, papírformátumú alkudozáshoz.
Ne tárgyalj egyáltalán az árról, hanem kérd meg az érdeklődőt, hogy ha szeretne ajánlatot tenni, akkor azt egy dokumentumban tegye, amit alá is ír.
Amíg ezt meg nem teszi, addig ne is foglalkozz az ígéreteivel vagy ajánlataival, mert nem lesz számonkérhető amit mond a későbbiekben.
Miről ismerem fel a komoly vevőt?
Nem könnyű megállapítani, hogy valaki tényleg meg akarja-e venni a lakást, de azért van néhány olyan jel, amit érdemes figyelni, mert vásárlási szándékra utal:
- Ismerik a környék lakáspiacát. Ha már hosszabb ideje keresgélnek a környéken, akkor nagyobb rá a valószínűség, hogy a te ingatlanodat választják végül, mintha csak most kezdték volna el a lakásvadászatot. Ha nagyjából ugyanazon a helyen nézelődnek, akkor valószínűleg tényleg komolyan gondolják a dolgot. A környéket már megtalálták, lakásnak pedig lehet, hogy pont a tiédet választják majd.
- Vannak részletekbe menő kérdéseik. Időt szánnak az érdeklődők arra, hogy alaposan feltérképezzék a lakást és látszik rajtuk az őszinte érdeklődés az ingatlannal kapcsolatban? Ha értelmes és átgondolt kérdéslistával találkozol, akkor jó esélyed van arra, hogy a szándékok komolyak.
- Költözésre készen állnak. Árulják a jelenlegi lakásukat? Ismerik a hitelfelvétel módját és már arról is tájékozódtak, hogy milyen állami támogatásokat igényelhetnek? Van is bekészítve már egy ügyvédjük, ha adásvételre kerül sor? Ha felfedezhetők olyan előkészületek, amik a költözést segítik elő, akkor szinte biztos lehetsz benne, hogy az érdeklődő tényleg lakást szeretne venni.
- Elkéri tőled, de még jobb, ha inkább lekéri a lakásod tulajdoni lapját.
- Írásban ajánlatot tesz és nem fél a hivatalos ügyintézéstől. Akkor veheted igazán komolyan a vevőt, ha nem szóban kezd el alkudozni az árról és nem dobálózik a pénzösszegekkel, hanem írásban tesz ajánlatot. Nem feltétlenül kell ennek annyira hivatalos papírnak lennie, az email is már jobb, mint a szó.
Nem is annyira a bizonyíthatóság miatt, hanem ez is vételi szándékra utal.
Ha több komoly vevőd is van, érdemes jegyzetet vezetni róluk. A sok telefon, turista és félkomoly vevő között könnyen el lehet felejteni, hogy kinek mit ígértél, vagy hogy miben maradtatok.
Az a legjobb vevő, aki azonnal és készpénzben tud fizetni?
Nem biztos. Attól függ, hogy mi az az összeg, amit hajlandó lenne adni a lakásodért, és hogy milyen egyéb feltételei vannak.
Lehet, hogy te berendezve, vagy pár bútorral együtt adnád el a lakást, mert nem tudod hova vinni a régieket. Lehet, hogy neki ez nem jó, és teljesen üres lakást szeretne átvenni.
Lehet az is, hogy túl sokat szeretne alkudni az árból, hiszen tudja, hogy a készpénzes vevő a legjobb.
Attól is függ az alku mértéke, hogy mennyi foglalót vagy előleget hajlandó átadni, és hogy mikor szeretne a lakásba költözni.
Ha te csak 3 hónap múlva tudsz elköltözni egy új lakásba, ő pedig egy héten belül aláírná a szerződést és átvenné a kulcsokat, akkor az nem fog működni.
Az ár egy dolog, de még sok minden másban is meg kell egyeznetek.
Ha komolyra fordul a tárgyalás, akkor kérj bizonyítékot arra, hogy valóban rendelkezésére áll-e a vételár teljes összege.
Sokan ilyenkor elvéreznek és mindenféle dumákkal fognak bódítani, hogy még nincs is a számlájukon, mástól várnak pénzt, ami bármelyik nap beérkezhet. Ne dőlj be ezeknek. Aki készpénzes vevőnek mondja magát, az igazolni is tudja, amit mondott.
A készpénzes vevőt persze ne szó szerint értsd, hogy húszezres kötegekkel fogja a lakást kifizetni. Ma már a banki utalások is pár másodpercen belül átérnek hála az azonnali fizetési rendszernek.
Te is jobban jársz a banki utalással, mert valószínűleg te sem szeretsz tízmilliókkal a bankba sétálni, illetve több banknál díja van a készpénzbefizetésnek is.
Mennyire problémás az a vevő, aki lakáshitelből fizetne ki?
Ha az a célod, hogy nagyon gyorsan eladd a lakást, vagy már most szükséged van a foglalóra, előlegre, akkor problémásabb.
Viszont ez is attól függ, hogy mennyi önereje van az érdeklődőnek és hogy tett-e már lépéseket a lakáshitel ügyében.
Konkrét lakáshitel-igénylést bizonyára nem indított el, hiszen még nem egyeztetek meg. A bankok pedig általában akkor hagyják jóvá a hitelkérelmét az igénylőnek, ha a leelőlegezett lakást az értékbecslőjük felmérte.
Az előzetes hitelbírálat segíthet
Viszont több banknál is van előzetes hitelbírálatra lehetőség. Ebben azt igazolják, hogy az a személy a banktól akár x millió hitelösszeget is kap, ha olyan ingatlant választ, ami a bank értékbecslése szerint hitelezhető és legalább y millió forintot ér.
Jó lehet egy olyan vevő is, akinek hitelre van szüksége. Minél inkább előrébb van a folyamatban, annál jobb.
Beszéljétek át ezeket az eshetőségeket is, és csak akkor tartsd neki a lakást vagy függeszd fel a hirdetést, ha erről írásban megegyeztek és lerak foglalót vagy előleget. Ellenkező esetben, ha csak az anyagi érdekeket nézzük, érdemes továbbra is árulnod a lakást és annak eladni, akivel a legjobb megegyezést össze tudod hozni.
Erre az 5 dologra figyelj, hogy az érdeklődők komolyan vegyenek
Már akkor is nagyon fontos, hogy téged is komolyan lehessen venni, amikor megérkeznek az első érdeklődő hívások. Amikor jönnek a lakást megnézni, akkor lesz különösen fontos a jó első benyomás.
1. Takaríts ki alaposan
Remélhetőleg már a lakáshirdetésedben szereplő fotók elkészítése előtt alaposan rendet tettél a lakásban. Viszont nem árt, ha az érdeklődő érkezése előtt is ellenőrzöd, hogy minden rendben van-e.
2. Ne legyen kellemetlen a látogatás
Az érkezők ne zavarjanak meg semmit és ne érezzék kínosan magukat attól, hogy akadályozták a lakásban élő család életét.
Nem jó ötlet kisgyerekkel a lakás bemutatása. Nagyon illúzióromboló, ha végig a csapat kordában tartásával vagy elfoglalva.
3. Legyél laza és felkészült!
Onnantól, hogy ajtót nyitsz, azt kell sugároznod, hogy a lakásban könnyű az élet és a vétel is egyszerű lesz.
4. Készítsd elő a régebbi rezsi-elszámolásokat és számlákat, csekkeket.
Ha te kínálod fel, hogy szívesen átadod a közös képviselő elérhetőségét, az jó pont. Az is, ha a friss tulajdoni lapon már proaktívan megmutatod, hogy te vagy a tulajdonos, nincs teher az ingatlanon és eladásra készen áll.
5. Kínáld meg őket!
Legyen otthon mindig kávé, tea és ásványvíz is.
Egyetemi hallgató vagyok, aki ha nem ír, akkor olvas. Cikkeket, novellákat, verseket. Fontosnak tartom a pénzügyi tudatosságot és úgy gondolom, hogy a gazdasági kérdések nem is olyan ijesztőek, ha hétköznapi nyelven, akár egy kis humorral fűszerezve beszélünk róluk. Szeretem az őszt, a forró tejeskávét és a hosszú sétákat. Amiben leginkább jártas vagyok az az egészségbiztosítás, nyugdíjbiztosítás és a nyugdíjmegtakarítás területe.
A fenti cikkben szereplő megállapításokat a Biztos Döntés Kft. a releváns tények és körülmények lehető leggondosabb szakmai értékelése alapján igyekezett megfogalmazni. Ebből adódóan a fenti írás nem tényközlés, hanem a Biztos Döntés Kft. – megfontolt és felvállalt – szakmai véleményét jeleníti meg.
